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ラグジュアリーカードの裏側~魅力的な特典が生まれるわけ~

他のクレジットカードにはない魅力的な特典を展開するラグジュアリーカードは、世界でも人気のステータスカードです。
2020年11月で日本市場参入から5年目を迎え、 ポイント交換賞品に ロールス・ロイスや アイススケートリンクの貸切りなどカードマニアも驚きの特典をリリースしています。

今回は、そんな魅力的な特典を次々と発表する、ラグジュアリーカードの企画担当の菊地さんに、特典が生まれる裏側についてお話を伺ってみました。

ラグジュアリーカードインタビュー写真1

菊地 望
ラグジュアリーカード 事業開発本部長
大学卒業後、外資系金融機関へ入行。新規プロダクトの立ち上げ等マーケティングエリアを担当。途中M B A留学を経て、富裕層向けマーケティングの実績を積む。その後、日系企業の経営企画部を経て、2018年1月よりラグジュアリーカード事業開発本部長に着任、現在に至る。7歳と4歳の息子を持つ二児の母。
好きなこと:お休みの日に子供達と思いっきり遊ぶこと
嫌いなこと:一日じっとしていること

ラグジュアリーカードの特徴とは?

ーー初めにラグジュアリーカードは どういったカードなのでしょうか?

ラグジュアリーカードは2008年に米国で発行を開始しました。
創業者のスコット・ブラムが「自らが使いたいクレジットカードがない」と考え、構想を形にしたことがブランド発足の経緯になりますね。現在では、米国・日本・中国の3カ国で展開をしています。

ーーカードは何種類ぐらい発行しているのでしょうか?

ラグジュアリーカードでは、チタン・ブラック・ゴールドの3つのランクのカードを発行しています。カードは全て金属性で、ゴールドカードにあたっては24金コーティングを施した券面になっているんです。

また、ラグジュアリーカードはカードの製造に55もの特許をとっており、一枚一枚こだわり抜いて製造しています。
マスターカードのロゴのおいては、一枚に20分近くかけて削り出しをしています。カード券面の名前・カード番号は専用のレーザー機にて刻印しています。

ラグジュアリーカードインタビュー写真2

ーーカード会員にはどういった方が多いのでしょうか?

一言で言うと、人とは違うものを求めている方が多い印象です。

プラスチックカードではなく敢えて金属製クレジットカードを持ちたい方、他のカードとは一味違う特典を求めている方、豪華なサービスに憧れのある方が発行されている印象ですね。
属性としては特に会社役員、自営業、経営者の会員様が約6割を占めています。

また、会員様の年齢層は比較的若く、2019年の入会者のうち半数近くはミレニアル世代が占めていました。

ーー会員にはいわゆる富豪層の方が多いとのことですが、何か理由はあるのでしょうか?

ラグジュアリーカードが、富裕層に好まれるサービスや特典を展開しているのが一番の理由だと考えています。

特に 「24時間365日サポートのコンシェルジュサービス」と「ラグジュアリーリムジン」は人気のサービスとなっていますね。
ラグジュアリーカードの会員様の中にはワインがお好きな方も多く、食事を大切にする傾向があります。実際に、コンシェルジュへの依頼の6割近くはレストランの予約を始めとするダイニングに関するご相談です。

ラグジュアリーリムジンはコンシェルジュ経由で提携レストランを予約すると、指定の場所からレストランまで送迎を無料で行うサービスですので、コンシェルジュサービスとの相性が良く非常に好評ですね。

利用限度額が約1億円? 驚きの事前入金サービス

ーー先日ロールス・ロイスがポイント交換品に追加されましたが、どういった経緯でリリースすることになったのでしょうか?

両社ともにクラフトマンシップにこだわりをもつブランドであり、お互いのお客様の親和性が高いこともわかっておりましたので、何かWowな取り組みをしたいと考えていました。

その中でお客様をはじめ3者にメリットのある企画としてポイントでロールス・ロイスに交換するという企画が生まれました。今回の取り組みはロールス・ロイス本国からも承認された公式な取り組みとなりました。

ーーロールス・ロイスの交換に必要なのは9,270,000ポイントとのことですが、実際にこのポイントを貯められる方はいるのでしょうか?

2021年1月時点で必要ポイント数を保有されている方はまだおりませんが、これを目標に頑張りたいとのお声はいただいているので、今後ポイントを貯めていただける方が増えればいいなと考えております。

ラグジュアリーインタビュー3

ーーなるほど、そうすると限度額が相当高くないと大量にポイントを貯めるのが難しくなると思うのですが。

利用限度額につきましては、お客様ごとに審査して決定しておりますが、当社にはそれとは別に高額決済をされる方に「事前入金サービス」をご用意しています。

こちらのサービスは指定の口座に事前に利用したい金額を入金することで、カードの利用限度額を一時的に最大で9,999万円にできます。実際に数千万円の事前入金を行い、高額決済している方も増えています。

ーーそういった方々はどのようなものを購入しているのでしょうか?

詳細はお伝えできませんが、税金の支払いなどに使われる機会が多いようです。他のクレジットカードですと、税金や公共料金の支払いに限ってはポイント還元率が半減 することがあります。

ですが、ラグジュアリーカードの場合は税金の支払いでポイント還元率が半減することはありません。 なので、会社経営者で法人税などをラグジュアリーカードで決済している方であれば、ロールス・ロイスのポイント交換もそう遠い夢ではないかもしれません。

魅力的な特典ができるまで

ーーラグジュアリーカードの魅力的な特典はどのように生まれるのでしょうか?

特典やサービスの企画は、全社員でアイディアを出し合っています。
全社員が参加しているチャットグループがあり、例えば、営業担当などが営業先で得た情報を元にこんな企画をやったらどうかとか、今日こんなニュースを見たけど、当社のサービスとこの話をうまくマッチングできるかな、と言った会話をよく繰り広げています。

そこで、良いなと思ったものがあった場合は、実際にその企画の発案者と企画部が集まりミーティングを実施。ミーティングを経てある程度実施できると判断すれば、リリースに向けて動き出します。

ーー会員からの要望を受けて企画を考えることもあるのでしょうか?

もちろん、会員様からの声に応えて企画をリリースすることもありますね。
例えば、 ラグジュアリーカードの特典の一つであるイベント「ソーシャルアワー*」に社員も参加させていただき、会員様と直接お話しし、アイディアをいただくこともあります。
*2021年1月時点、緊急事態宣言にともない開催見合わせ中。

また、米国から企画の提案が来る場合もあります。「米国の本社でグローバルな企業と契約を結んだので、日本でもそのサービスを導入しようか」、「こっちでこのサービスが成功したから日本でもやろうか」などの連絡です。

ただ、こうした場合には米国から提案された企画をそのまま日本で実施するのではなく、日本の企業に属している社員や会員様からの声などを集めて、再度社内で検討します。そこで、日本の会員様にマッチするかを調査し最終的にリリースするか否かを判断しています。

ラグジュアリーインタビュー写真4
※新型コロナウィルス流行以前に行われていた、ソーシャルアワーで出されたメニューの一例

ーー企画段階でお蔵入りすることもあるのでしょうか?

そうですね。企画段階で、すでに同じような優待が存在すると判明した場合や、ラグジュアリーカード会員限定の優待が作れないと判断した時は、企画断念することはあります。

また、昨今の社会情勢において、いくつか見送った企画も存在しています。ラグジュアリーカードは会員様同士のコミュニティ作りに力をいれているのですが、その一環で、ランニングクラブなどの企画を以前計画していました。

ですが、新型コロナウィルスにおける緊急事態宣言や社会情勢の変化を受けて、立ち上げ寸前のところで中止となってしまいました。

ラグジュアリーインタビュー写真5
※三密を避けたラグジュアリーレジャーとして人気の会員限定貸し切りアイススケートリンク(最終回は2/14)

ーー今後はどのような特典を増やしていく予定がありますか?

社会情勢に合わせてステイホーム時間を豊かにする優待はもちろんのこと、三密を避けて会員様が楽しめる新規の特典を増やしていきたいと考えています。

私の場合は多い時で週に6~8社のクライアントさんに会い、常に新しいサービスや特典の提案をいただいています。そうした声を参考に、過去を振り返るというよりは新しいものを作ることに重きを置いていきたいですね。

まとめ

ラグジュアリーインタビュー写真6

菊地さんにお話を伺った結果、組織全体で情報共有をしつつ、さまざまな方の意見を取り入れて企画を作ることが、魅力的な特典を生み出す秘密だと分かりました。

ラグジュアリーカードは、「学生を除く安定した収入がある20歳以上の方」であれば、誰でも申し込みできます。
ステイホーム向けや他にはない特典をリリースしていくとのことなので、独自のサービスを求めている方は、ラグジュアリーカードの発行を検討してみると良いかもしれませんね。

<取材/文 石川真太郎(@WEB_editor3)>

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